東北某地農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商老張最近徹夜難眠。他剛收到上游廠家發(fā)來的新季度進(jìn)貨指標(biāo)——盡管去年進(jìn)的數(shù)十臺(tái)拖拉機(jī)還有一半停在倉庫生銹，賬上流動(dòng)資金早已枯竭。“糧價(jià)低迷，農(nóng)民不愿買機(jī)器，我倉庫都塞滿了，廠家卻還要壓貨”，老張無奈地說，“不做代理活不下去，繼續(xù)做代理還是死路一條”。
老張的困境并非個(gè)例。補(bǔ)貼數(shù)據(jù)顯示，2025年1-6月國內(nèi)拖拉機(jī)行業(yè)總銷量僅為90123臺(tái)，相比2024年同期的145137臺(tái)大幅萎縮37.9%，幾乎被腰斬。更令人憂心的是，這一頹勢已蔓延至全品類農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。
水稻插秧機(jī)市場同樣慘淡。截至8月1日，全國補(bǔ)貼公示銷量僅為30875臺(tái)，較去年同期銳減23000多臺(tái)，同比降幅高達(dá)43%。
可以來說，當(dāng)前農(nóng)機(jī)行業(yè)正經(jīng)歷前所未有的寒冬。市場需求疲軟、補(bǔ)貼政策退坡、農(nóng)民購買力下降，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都在負(fù)重前行。然而，就在經(jīng)銷商們苦苦支撐之際，某些企業(yè)變本加厲地對經(jīng)銷渠道強(qiáng)行壓貨，將自身經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)嫁給下游，導(dǎo)致眾多經(jīng)銷商資金鏈斷裂、庫存積壓如山，甚至瀕臨倒閉。
老張經(jīng)營農(nóng)機(jī)代理十多年，近來每每望著倉庫里塞滿的、廠家硬性攤派的新機(jī)器，只能不住地?fù)u頭：“看我這院子，一大片機(jī)器，每月都在虧損，資金鏈繃得快要斷裂了，廠家還在一個(gè)勁兒塞貨，這不是要把我們活活逼上絕路嗎？”
強(qiáng)行壓貨，無異于殺雞取卵
在行業(yè)下行周期，合理的庫存管理本應(yīng)是廠商與經(jīng)銷商共同面對的挑戰(zhàn)。然而，廠家卻采取了“以壓代銷”的野蠻策略——為了完成自身銷售目標(biāo)、美化財(cái)務(wù)報(bào)表，不顧市場需求實(shí)際，強(qiáng)行向經(jīng)銷商攤派遠(yuǎn)超消化能力的庫存，若經(jīng)銷商不予接受，則廠家直接在要貨系統(tǒng)中給經(jīng)銷商創(chuàng)建要貨訂單，并強(qiáng)制要求經(jīng)銷商在限定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行確認(rèn)，甚至直接發(fā)貨至經(jīng)銷商，不予接貨的直接更換代理渠道。
許多經(jīng)銷商反映，壓貨廠家的銷售政策近乎“霸王條款”：
強(qiáng)制提貨：不完成廠家制定的提貨指標(biāo)，就面臨直接斷供暢銷機(jī)型、削減返利、取消代理權(quán)的威脅。
庫存積壓：經(jīng)銷商倉庫里堆滿了賣不出去的機(jī)器，資金被深度套牢，現(xiàn)金流幾近枯竭。
低價(jià)甩賣：部分經(jīng)銷商為回籠資金，不得不虧本甩賣，導(dǎo)致市場價(jià)格混亂，進(jìn)一步加劇行業(yè)惡性競爭。
一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商無奈道：“現(xiàn)在賣一臺(tái)虧一臺(tái)，但不提貨就失去代理資格，提了貨又賣不動(dòng)，簡直是進(jìn)退兩難。”

短視行為，終將自食惡果
廠家的強(qiáng)行壓貨，看似短期內(nèi)可以粉飾業(yè)績，但長遠(yuǎn)來看，無異于飲鴆止渴：
透支渠道信任：經(jīng)銷商是品牌觸達(dá)市場的關(guān)鍵紐帶，若因壓貨導(dǎo)致大批渠道商倒閉，品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)將迅速萎縮。
擾亂市場秩序：經(jīng)銷商被迫低價(jià)拋售，不僅損害品牌價(jià)值，還會(huì)引發(fā)行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，最終反噬廠家自身利潤。
損害行業(yè)生態(tài)：農(nóng)機(jī)行業(yè)本就面臨轉(zhuǎn)型升級壓力，若企業(yè)一味壓榨渠道，只會(huì)加速行業(yè)惡性循環(huán)，讓整個(gè)市場更加艱難。

廠商與渠道，本該共生共贏
真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，不應(yīng)在市場寒冬時(shí)只顧自身利益，而應(yīng)與渠道共克時(shí)艱。遺憾的是，某些企業(yè)選擇了“竭澤而漁”，用短期業(yè)績犧牲長期伙伴關(guān)系。這種“殺雞取卵”式的經(jīng)營策略，最終只會(huì)讓品牌信譽(yù)崩塌，失去市場的信任與支持。
結(jié)語：壓貨如山，壓垮的是行業(yè)的未來
農(nóng)機(jī)行業(yè)的困境，需要廠商、渠道合力破解，而非單方面讓經(jīng)銷商“買單”。若繼續(xù)漠視渠道死活，強(qiáng)行壓貨的惡果終將反噬自身。